MOIC, TRI, payback — comprendre les indicateurs de rentabilité e-commerce

Quand un investisseur évalue un placement, il ne regarde pas « combien ça rapporte » — il regarde MOIC, TRI, payback. Ces 3 indicateurs sont empruntés au private equity et s'appliquent parfaitement aux actifs e-commerce. On démonte chacun, avec les chiffres cibles Lucrazia.

MOIC — Multiple On Invested Capital

Définition

Le MOIC, c'est le multiple du capital investi que tu récupères au final.

MOIC = (Cash distribué pendant la détention + Produit de cession) / Capital investi

Un MOIC de × 2 signifie que tu as récupéré 2 fois ce que tu avais mis.

Exemple concret

• Capital investi : 15 000 € (achat d'un site via prestation Lucrazia).
• Cash reçu pendant 24 mois (dividendes / distribution) : 6 000 €.
• Produit de cession à M24 : 30 000 €.
• Total reçu : 36 000 €.
• MOIC = 36 000 / 15 000 = × 2,4.

Bienfaits et limites

Forces :

• Lisible, immédiat.
• Comparable entre classes d'actifs.

Limites :

• Ne tient pas compte du temps — un × 2 en 2 ans n'équivaut pas à un × 2 en 10 ans.
• C'est pour ça qu'on le combine avec le TRI.

Benchmark Lucrazia

Cible Lucrazia à 24 mois : MOIC × 2. Sur les 37 cessions pilotées en 2024, le MOIC médian réalisé est × 2,14.

TRI (ou IRR) — Taux de Rentabilité Interne

Définition

Le TRI, c'est le taux de rendement annuel équivalent d'un placement, en tenant compte des flux et de leur timing.

Mathématiquement : le TRI est le taux qui annule la VAN (Valeur Actuelle Nette) des flux.

Σ flux_t / (1 + TRI)^t = 0

En pratique, le TRI se calcule via la formule Excel =TRI(flux) ou =IRR(flows) en anglais.

Exemple concret

Mêmes chiffres que plus haut : 15 000 € investis, 6 000 € récupérés sur 24 mois (disons 250 €/mois à partir de M6), puis 30 000 € à M24.

Calcul TRI mensuel :

M0 : -15 000
M1-M5 : 0
M6-M23 : +250 (chaque mois)
M24 : +250 + 30 000 = +30 250

TRI mensuel ≈ 2,85 %. TRI annualisé ≈ 40,2 %.

Bienfaits et limites

Forces :

• Tient compte du temps.
• Standard universel (VC, PE, immobilier).
• Permet de comparer un placement court-terme à un placement long.

Limites :

• Peut être piégé par des flux irréguliers ou négatifs (TRI multiples).
• N'indique pas la taille du gain (un × 1,1 en 3 mois = TRI énorme mais gain faible).

Benchmark Lucrazia

Cible Lucrazia : TRI 40 %. Réalisé médian 2024 sur les 37 cessions : 38,6 %.

Pour comparaison :

• Private equity (fonds Lower Mid-Market France) : TRI net 12-20 %.
• Bourse (CAC 40 long-terme) : TRI annuel moyen 7-9 %.
• Immobilier locatif Paris 2024 : TRI 3-5 % brut.
• Livret A 2026 : ~2,4 %.

Payback Period

Définition

Le payback, c'est le temps nécessaire pour récupérer le capital investi.

Payback = Temps nécessaire pour que Σ flux cumulés devienne ≥ 0

Exemple concret

Cas précédent :

• M0 : -15 000 €.
• M6 : -13 750 € (5 mois × 0, puis 250 €).
• M12 : -12 000 €.
• M24 : +18 000 € (30 250 + 18 × 250 - 15 000).

Mais le vrai payback est à M24 au closing : tu récupères 30 250 € qui, ajouté aux 4 500 € distribués entre M6 et M24, dépasse les 15 000 € investis.

Donc : Payback = 24 mois (= cession).

Bienfaits et limites

Forces :

• Ultra-simple.
• Mesure la liquidité du placement.

Limites :

• N'indique pas la rentabilité au-delà du payback.
• Peut favoriser des placements courts mais peu rentables.

Benchmark Lucrazia

Cible Lucrazia : 2 ans. C'est la durée minimum du C02 (mandat de gestion) et du verrou du C03 (mandat de cession) — voir la mécanique contractuelle.

Comparaison :

• Immobilier locatif : 15-25 ans.
• Bourse long terme : sans payback défini (revenu dividendes faible).
• Private equity : 5-8 ans.

Indicateurs complémentaires du PE utilisés

DPI — Distributed to Paid-In

Ratio : flux distribués / capital investi. Mesure ce qui est effectivement sorti du placement.

À M24 sur notre exemple : DPI = 36 000 / 15 000 = 2,4 (cohérent avec MOIC si tu as tout sorti).

RVPI — Residual Value to Paid-In

Ratio : valeur résiduelle du portefeuille / capital investi.

Si tu as vendu 7 sites sur 10 et qu'il t'en reste 3 valorisés 20 000 € chacun → RVPI sur le portefeuille = 60 000 € / 150 000 € = 0,4.

TVPI — Total Value to Paid-In

TVPI = DPI + RVPI = total (distribué + résiduel) / capital investi.

Utile en cours de vie pour piloter un portefeuille multi-actifs. Voir portefeuille vs boutique unique.

Le modèle hit-driven (25 % pour doubler)

Un aspect spécifique aux actifs e-commerce : le modèle est hit-driven. Sur un portefeuille de 10 shops :

• ~3-4 shops atteignent la cible (multiple 20-25×).
• ~3-4 sont médiocres (multiple 8-12×).
• ~2-3 échouent (cession à prix symbolique ou liquidation).

Les 3 hits compensent les échecs et tirent le MOIC global au-dessus de 2.

Calcul type :

• 10 shops × 15 000 € = 150 000 € investis.
• 3 hits à 50 000 € cession = 150 000 €.
• 4 médiocres à 20 000 € cession = 80 000 €.
• 3 échecs à 5 000 € cession = 15 000 €.
• Total = 245 000 €.
• MOIC = 245 000 / 150 000 = × 1,63.

Moins bon qu'un "single best shot" mais beaucoup plus probable statistiquement que le single shot réussi.

C'est la raison pour laquelle on pousse systématiquement la diversification en portefeuille.

Les chiffres attendus par ticket

Pour calibrer :

Ticket initial	MOIC cible	TRI cible	Payback cible	Nb sites
15 000 € (1 site)	2×	40 %	2 ans	1
45 000 € (3 sites)	2×	40 %	2 ans	3
75 000 € (5 sites)	2×	40 %	2 ans	5
150 000 € (10 sites)	2,2×	45 %	2 ans	10
500 000 € (30+ sites)	2,5×	50 %+	2 ans	30+

Le MOIC augmente légèrement avec le ticket grâce à l'effet portefeuille : plus de shops = plus de chances d'avoir plusieurs hits, tirage vers la moyenne.

Les pièges à éviter

• Confondre MOIC comptable et MOIC réel : les amortissements peuvent fausser.
• Ignorer les coûts de structure (compta, avocat, holding) dans le calcul.
• Oublier l'impact fiscal — le MOIC net d'impôt est toujours inférieur au MOIC brut.
• Baser le TRI sur un flux projeté sans scénario pessimiste.

Comment Lucrazia calcule les scénarios

Dans chaque briefing commercial, on présente 3 scénarios :

• Optimiste — 50 % de hits, MOIC 2,8×.
• Central — 25 % de hits (notre projection base), MOIC 2×.
• Pessimiste — 0 hit, MOIC 0,8× (perte partielle possible).

C'est le scénario central qu'on contractualise comme "objectif" dans les documents commerciaux (jamais comme "garantie"). Le scénario pessimiste est celui que le client doit accepter.

À retenir

• MOIC = multiple total de capital récupéré.
• TRI (IRR) = taux annualisé équivalent.
• Payback = temps de récupération du capital.
• Cibles Lucrazia : MOIC × 2, TRI 40 %, payback 2 ans.
• Modèle hit-driven : 25 % de shops performants suffisent statistiquement.

Prochaines étapes :

• Lire portefeuille vs boutique unique.
• Comprendre combien vaut une boutique e-commerce.
• Prendre un RDV pour projeter les KPI sur votre ticket.